试驾即下单、下单即交付，读懂理想汽车卖爆了的秘诀

刚刚下订的车，到底要多久才能交付？1周？1个月？3个月？还是更久？

在理想汽车，这个周期最短仅需1天。你没看错，当天试驾即下单，下单即交付提车。

零售侧，不断撬动用户需求，让更多的家庭用户了解我们，走近我们，进而持续创造订单；而交付侧，则在最短时间内，将订单转化为最终的交付，并在交付中心完成PDI（交付前检查），将一台台高品质的新车交到用户手中。

今天，我们带你了解两支铁军互为支撑、互相协作的故事，看他们如何实现1+1＞2的效果。

01

一个眼神，零售的伙伴就知道该去跟进用户了

在成都龙泉驿交付中心，每天都有大量的待交付定单等待处理。这个过程中，除了PDI专家、交付专家的辛勤付出，也有大批零售侧的产品专家在默默提供助力。

“在我们交付中心，经常会有产品专家过来。我们已经产生了特别好的默契，甚至都不需要说话，我一个眼神，他们就知道我要催哪个单子了，马上就去给对应的用户打电话，了解进度。”成都高新交付中心的交付专家王思说。

在成都，每位新入职的产品专家，都会专门抽出2-3天的时间，来交付中心驻店，学习、掌握物流专家、交付专家们的日常工作，进而实现双方更好的协同，不断缩短用户的提车周期，优化用户的购车体验。凭借对交付工作的深度了解，用户下订后，产品专家不仅能将交付过程中的信贷预审、银行卡解除限额等事项前置，更可配合交付专家，第一时间解答用户提出的各类问题。

“产品专家在协助用户下订前，都会提前跟我们交付侧确认好店内的现车情况，明确是否有用户的心仪配置；用户下订后，他们会第一时间通知我们启动PDI与车辆清洗等工作。理想L系列车型有着近300项的PDI检查项目，如果等到按揭下来以后我们才开始检查、洗车、整备，用户当天肯定来不及提车。我们必须要保证用户每一辆车的质量完好才能交付给用户，不能说用户着急要车、用车，我们就不检查、不负责。

同时，他们也会主动提醒用户交付时需要携带身份证、解除银行卡限额等注意事项，确保用户在交付过程中一切顺利。用户付完款，按揭一过，我们这边的交付工作也已全部准备到位，给用户介绍完车辆功能后，用户直接就能开走，在我们和零售双方的协同下，门店的交付效率越来越高。”成都高新交付中心店长胡波介绍道。

但也并不是所有用户都能够如约快速提车，12月中旬，一位来自宜宾的用户扎先生，当天下订后，就表示第二天可能要出差至少十天，具体什么时候能提车他也不确定。但按照十天的周期，扎先生最终交付时大概率已经跨年，零售政策与购置税政策可能都已发生调整。

“知晓这个情况后，我立刻跟服务扎先生的产品专家张培源沟通这一情况。培源跟扎先生已经有了很长一段时间的交流，用户也对他更信任，相比我，他的建议用户会更愿意倾听和采纳。沟通后得知，用户也对后续提车时优惠和购置税的变化有所顾虑，他也希望能尽早提车。但因为车主是他本人，必须用他的身份证才能提车。为此，培源帮忙咨询了许多伙伴，最终建议用户把身份证留给家人来代他提车，他可以先用机场的临时身份证出行，这边办理妥当后第一时间把身份证给他快递过去。用户考虑再三，最终决定延期一天出行，自己前来提车。原本至少2周以上的交付周期，也顺利压缩到了不足2天，最大程度保证了用户利益不受损失。”交付专家万曹鹏回忆道。

同样，也是在12月，用户何先生在产品专家袁贤樑的协助下完成了订车，但后续却未能如约提车，导致他在交付侧一度产生了违约工单。“那段时间我特别担心，用户已经产生了一次违约，如果下一批给他匹配的车辆到店后，他依旧未来提车，按照规则就算违约了，订金将无法退还。可是用户我一直都联系不上，打电话也没人接听。我将这个情况反馈给贤樑后，贤樑拍着胸脯跟我保证，你放心，交给我来。”交付专家王思说。

经过贤樑的反复沟通方才得知，何先生因为做奶茶生意，白天都在睡觉，晚上在店里忙生意，所以一直没能接到交付专家白天拨入的电话。而近期，随着生意越做越大，他正在向银行申请一笔商业贷款来助力门店扩张。为了不影响商业贷款的批复，必须要等贷款下来后，才能去申请购车按揭。就这样，贤樑开始每天晚上，趁着用户未休息，在微信群里与用户沟通，持续跟进了解贷款进度。

“我们那个群，每天晚上都是百八十条的消息，单纯陪用户聊聊天，顺带了解一下贷款进度，看看有什么我们能帮上忙的。白天怕打扰他休息，晚上生意火爆的时候又怕打扰他工作，每次都是半夜他收工后，我才去找他聊天。得知他的商业贷款批下来后，我第一时间就去陪他做购车的按揭。第一家银行没能通过，我就又带他找了另一家，最终顺利获批，用户也得以如期提车。他来提车的那天，还为我们每个人都亲手做了‘冬日的第一杯奶茶’，送到了交付中心和零售中心，用户也一直跟我们表示，商贷下来了，车也买到了，没想到居然还顺道收获了几个好朋友，这么好的开年，2024年一定会一帆风顺。”贤樑说。

02

用户已经退单了，但交付的伙伴追出门硬是聊了回来

12月10日，来自凉山彝族自治州的吴先生一家，跨越四百余公里，专程前往成都购车。他们原本锁定了某国产新能源品牌，但实际体验后，发现产品的细节、工艺与预期差距过大，果断放弃。就在他们一行人在汽车工业园闲逛时，偶然看到了理想的外展。

“在此之前，吴先生就在网上对我们有一些了解，身边的朋友也有开理想的，跟他反复安利推荐。但凉山州地处偏远，当地用户的观念偏向保守，对于新势力品牌的接受度普遍不高。可当吴先生一家试驾体验过以后，再次验证了‘理想汽车不能试驾，试过就想买’的‘坊间传言’。优秀的驾乘体验、极致舒适的空间、智能化的配置，每一点都让他很心动，特别是他很关注的细节做工，跟他之前去看的那些品牌完全不是一个层次的。吴先生自己做生意，很关注用车成本，当他计算后发现我们的纯电续航足以支撑他的日常通勤，偶尔跑长途又可加油没有里程焦虑后，当即决定订车。”成都龙湖滨江天街零售中心的产品专家张鑫回忆道。

吴先生的唯一的要求，是第二天必须提车。大老远来一趟，他一定要开着新车回家。

由于天色已晚，银行早已下班，按揭贷款的审核结果要次日才能出。为此，张鑫协助吴先生一家确认好颜色与配置信息后，就把他们送到了交付中心附近的一家酒店休息。同时，交付中心的伙伴，连夜开始对吴先生选定的车辆进行PDI，确保第二天贷款一批下来，他就可以第一时间提车。

当一切都准备妥当，只等贷款下来时，一则噩耗传来——因为某些原因，银行拒绝了吴先生的按揭申请。

“通常情况下， 我们的预审通过，银行的终审大都能批下来，这种被拒的情况非常少见。收到银行反馈后，我们第一时间联系吴先生，建议他调整按揭方案或者退订，刚下订的24小时，属于犹豫期，在此期间内退订不会造成任何订金损失。但他又偏偏对我们的车非常认可，家里人也都很喜欢，坚持要买，并且当天就想提走。反复商讨后，他决定向父母借一部分钱，直接全款购买。”交付专家曾琨杰说。

但也就在这时，交付过程中的第二个波折来了。

“我们车辆配备的高品质静音轮胎均为米其林和倍耐力提供，二者随机，但吴先生的父母出于对品牌的好感，坚信米其林更好。我专门去库房查看了交付中心所有在库车辆，同颜色、配置的每台车的轮胎我都挨个看了一遍，但是不凑巧，全是倍耐力。尽管我们已经详细介绍了米其林与倍耐力各自的优势，并基于吴先生的日常用车场景，判断倍耐力其实更适合他，并向其介绍宾利、兰博基尼等超豪华品牌也都在使用倍耐力，但吴先生的父母依旧坚持：胎是好胎，但我就要米其林，我喜欢米其林的花纹。

吴先生本人虽然也很相信我们轮胎的品质，但‘股东’的意见又不得不听。由于他们一家当天就要提车后返回凉山州，从外地紧急调车也不现实，交付一度陷入僵局，吴先生一家的情绪也在这样反复的斡旋中焦躁起来。”曾琨杰回忆。

距离前一天的下订即将到达24小时，为了避免用户最终拒绝提车，产生订金损失，曾琨杰建议用户先点击退订，进入退订的24小时犹豫期，大家再慢慢商量。虽然是为了用户着想，但毕竟专程从四百公里外的凉山州赶来，忙活了两天，车也没提到，吴先生当即表示，既然退订了，那车我也不要了，转身就离开了交付中心。

“哥，坏了！用户走了，没拦住。”曾琨杰当即就找到A班的战旗同步情况。原本当天休息的战旗，拉着曾琨杰就冲出大门去追用户。“不能让用户带着遗憾走，我们再去努力一下！”二人追出门后，沿着路一家店一家店地搜寻着吴先生一家的身影。

吴先生一家看到追出来的二人，诧异了一下，“你们怎么还找来了？”虽然是两位交付专家，却在这一刻承担起了产品专家的职责，面向“尚未下订”的用户，再次从车辆保值率、智驾配置等方面向用户介绍起我们的优势，终于以满满的诚意重新唤起了吴先生一家对理想L7的喜爱与认同。吴先生一家的态度渐渐缓和了下来，于是，一个原本已经退订的订单重新恢复，顺利完成了交付手续。

“无论是零售还是交付，我们把每一单、每一位用户都看得无比重要，我们必须付出100%的努力。有的时候，看起来只是错过一单，但月底很有可能就差这么一单就完成了目标，我们不想给自己留下任何遗憾。”战旗说。

03

面对每一次挑战，背后的每位伙伴都是我的依仗

12月18日下午2点，理想ONE用户岳先生来到邯郸美乐城门店看车，试驾后打算复购理想L7。但岳先生的父亲是某国产品牌的铁粉，一直在力劝岳先生购买近期热销的车型。在使用理想ONE的两年时间里，岳先生早已被理想汽车的各项配置与服务所折服，坚定地选择复购。

就在他满怀憧憬，到店与产品专家沟通后，却意外发现复购手续可能存在问题，不一定能够享受应有的权益。岳先生当初购买的理想ONE是由原公司出资购买，车款是岳先生的交通补助费，车辆所有权与使用权均属于车主本人，但付款人是公司财务，且车辆牌照租赁的京牌。整个购车，存在四方关系，产品专家一时间也难以判断是否符合公司的复购规定。

遇到这种情况，负责跟进的产品专家张涛，火速向零售主管王盼盼同步情况，第一时间联系中台伙伴。“尽管看起来有点不符合我们的规则，但情理上，岳先生的确是老车主。中台的伙伴得知情况后，也立刻上报给了总部负责复购事宜的伙伴。经过反复沟通，总部给出建议，只要两个定单是同一付款人就可以享受复购权益。但岳先生表示，不仅他已从原单位离职，先前付款的财务人员也已离职，再以其名义进行购车并不合适。

但无论是我们，还是总部的伙伴，都没有放弃，都在努力帮助岳先生找到解决的办法。最终，在没有可参照案例的情况下，总部的伙伴迅速响应，给出了既合规又能满足用户需求的方案。岳先生在现场全程见证了我们的沟通，一再感叹难怪我们的销量能这么好，内部的协作配合真的让他叹为观止，立马就同意按照我们的建议来准备材料。”王盼盼说。

没过两天，岳先生就带着父母再次来到美乐城零售中心，提交了复购材料并完成了订金支付，但手机界面显示的待支付尾款里，却并没有自动减免复购的1万元。岳先生情绪略有激动，强调必须在手机上看到减免，否则就取消订购。时逢周末，王盼盼再次拨通了中台的电话，联系相关负责人来协助资料审核。在了解清楚复购流程后，中台把各级审批人员直接拉群，除了总部的伙伴，也将河北省的零售、交付负责人拉进群，大家共同跟进岳先生的复购事宜。无论是与中台沟通，还是到零售端省级负责人的邮件审批，大家的信息几乎都是秒回。岳先生看在眼里，情绪也逐渐平复，耐心等待。

但到了最后，审核依旧未能通过。原来第一次的订单付款人——岳先生原公司的财务员工，已经享受了复购权益，自己购买了一辆理想L9。得知这一消息后，岳先生哭笑不得，“辛苦大家这么久，结果搞了个乌龙。你们的车太火了，我这还没买上，她都提前给买完了。但如果不能复购，我就先退订吧，再考虑考虑。”

当王盼盼开始与交付侧的伙伴沟通此事，告知其不用准备这辆车的交付工作时。交付侧的伙伴也没有放弃最后一丝可能，尽管用户无法享受复购权益，邯郸经开交付中心的店长王玉峰也紧急为岳先生申请了一份小礼品，作为给岳先生的一点心意。当王盼盼拿着小礼品去与用户重新进行沟通后，这一次，岳先生彻底被这份诚意打动了。“小姑娘，我买哪个品牌的车都是买，但我真没想到，你们为了给我去争取这点复购权益，这么尽心尽力。不服气不行，我今天算知道为什么理想的用户都是买了一辆又一辆，你们是真的一切都为了用户着想。这个车我不退了，明天我就来提车！”

交付运营负责人符强介绍：“在我们的日常沟通中，大家都有一个共识，无论零售还是交付，我们始终是一个密不可分的整体，荣辱与共。唯有用协作的方式，构建起彼此间厚实的感情基础，才能解决一切难题，真正实现力出一孔，带来1+1＞2的效果。我们的目标很简单，就是让每位理想汽车的用户的购车、提车体验，都能成为一段美好的记忆。”

零售GTM负责人陈诚也表示：“上个月月底，为了达成销量目标，我们不断的向一线团队传递现车销售的重要性，将目标分解到每个省、每个店，和中央交付伙伴一起压缩现车交付周期，努力在两、三天内，甚至当天就能交付出去。为此，无论是零售和交付的中央团队，还是一线的门店，几乎每时每刻都在沟通彼此的目标和策略，充分了解彼此需求。一旦某个门店、某个省的交付节奏产生困难，中央会第一时间进行资源协调与调配，力争让每位下订的用户都能如愿快速提车。”

一个人的孤军奋战注定难以行稳致远，唯有将个体的星火之势形成合力，才能形成照彻前路的光芒。不只是零售与交付，在理想汽车，每位伙伴都是彼此最为坚实的后盾，大家始终朝着共同的目标聚力前行，通过共创，达成共识，进而握手，以充分的协作持续提升公司整体的运营效率。

而这，也是我们即将挑战全年交付80万台更高目标的底气。